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El perfil del comercial

Antes de nada aclaro,  que aunque no soy experta en RRHH, hasta no hace mucho tiempo algunos medios de comunicación no solicitaban los servicios de empresas de selección y por tanto, cuando se necesitaba aumentar la plantilla (secretarias, ejecutivos, jefes de equipo) dentro de mis cometidos estaba la búsquedas y contratación de los mismos. El mundo de la publicidad es un mundo de contactos y  raro es el día que no se recibe unos cuatos  CV,   también puedes encontrar lo que necesitas en la competencia, evitándote así una formación de base del candidato. Por ello me atrevo a analizar los perfiles que al menos en mi experiencia profesional han triunfado.

Pero hagamos un poco de historia:

La evolución que ha sufrido el sector de la publicidad en los últimos 20 años ha sido exponencial. Allá por los 80, pocos eran los medios que hasta entonces contaban con una fuerza comercial propia, pues la publicidad les llegaba directamente. Cuando llegó la proliferación de nuevos soportes y por tanto la competencia, cada medio fue montando sus equipos comerciales para realizar venta proactiva. El perfil demandado del comercial de publicidad se basaba casi exclusivamente en tener buena presencia,  estudios medios  y facilidad de palabra. Con estos requisitos el puesto casi estaba asegurado.

A partir de los 90 empezamos a incorporar a los equipos comerciales un perfil más profesionalizado. Los estudios superiores se valoraban en gran medida  aunque creo se perdía espontaneidad en las personas y se dejaban pasar candidatos que habrían dado mucho juego . Poco a poco fuimos incorporando titulados superiores que además,  tenían algun master y finalmente casi todos los candidatos eran bilingues.

Pero con estos antecedentes  cuál es realmente el perfil del buen comercial en la actualidad ? Es suficiente e imprescindible contar con una magnífica formación?

Nos encontraremos con tres tipos de perfiles

1.-Los que tienen menos formación pero mucha experiencia

2.- Los que  tienen mucha formación y  poca experiencia

3.- Los  que aunan formación y experiencia.

En los tres supuestos sin duda encontramos magníficos comerciales. ( Los que no tienen ninguna de las dos variables normalmente los desestimamos desde el principio)

A partir de aquí, el primer imput que recibes en una entrevista personal es esencial para estimar/ desestimar a un candidato y esto nos da las pautas del perfil de un buen comercial:

1.- Saber venderse. Si no sabe venderse el/ella mism@  dificilmente sabrá vender el producto asignado.

2.- Saber escuchar: Para poder poder satisfacer las necesidades de un cliente y darle las mejores soluciones hay que saber escuchar.

3.- Aspecto personal. No se trata de tener buena presencia en cuanto a belleza física, sino en su apariencia personal. En adelante será  “la cara visible de la empresa”. Si a la entrevista un comercial llega desaliñado, que nos podemos encontrar cuando ya esté trabajando?

4.- Adaptación. Definiendo en este punto el saber como comportarse en cada situación. En la labor comercial nos encontraremos con clientes de todo tipo, forma y condición y hay que saber adaptarse . Hoy se visita en un polígono industrial, mañana en la calle Serrano; hoy al dueño de un comercio, mañana a un director de marketing; hoy en Madrid, mañana en Gijón …

5.- No hablar mal de competencia o de su anterior trabajo. Queremos que venda nuestro producto poniendo en valor nuestras cualidades, no hablando mal de los demás.  Parecerá que no tiene argumentos de venta y por tanto desprestigiará su venta .

6.- Buena expresión.- Es fundamental que se haga entender. Tendrá que comunicarse a diario y su mensaje  ha de ser claro, conciso y concreto

7.- Iniciativa. Un comercial que solo espera recibir órdenes ejecutará el trabajo encomendado pero aportará poco al equipo. Necesita grandes dosis de creatividad

8.- Ambición. Claro está,  ambición bien entendida. Un comercial tendrá una parte de  su salario sujeta a incentivos, por tanto sus metas han de ser ganar dinero, formarse y hacer carrera en la empresa

9.-Valores personales. Queremos rodearnos de buenos profesionales pero fundamentalmente de buenas personas

Si estos 9 puntos se cumplen, no dudes en contratarl@

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3 comentarios el “El perfil del comercial

  1. Fátima, estoy totalmente de acuerdo. Son factores básicos que todos deberíamos tener en cuenta, y no sólo a la hora de contratar a comerciales, sino a cualquier tipo de profesional. Las aptitudes para un puesto se ven en el currículum, pero las actitudes son aspectos, desde mi punto de vista, tanto o más importantes. Una altísima formación sin una buena capacidad de relaciones interpersonales, valores, nervio en el trabajo, puesta en escena, o proactividead, por citar algunos, tiene un nulo valor para una organización, por lo que más allá del currículum hay que prestar una gran atención a todos los aspectos que detallas para no cometer errores.

  2. Hola Fátima, he llegado a tu blog a través de Twitter, concretamente de la lista #golftwitt de @ralbiol. Y de ahí a este post que me ha llamado la atención porque hace unos días escribí un post en mi blog sobre el mismo tema, http://alberto-blanco.com/2009/12/14/algunos-vendedores-buenos.

    En fin, que me ha gustado tu blog y especialmente saber qué es #er5 🙂

    A partir de ahora te sigo en twitter.

    Saludos

    • Alberto gracias por leer el blog y por seguirme en twitter, te hago follow ahora mismo.
      He leído tu post y creo que estamos en la misma onda. Lo mas importante es la integridad y honestidad estoy de acuerdo.
      Y por descontado estás invitado a #Er5, aunque ya te aviso es una casa de locos.
      Saludos

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